Ing, focus sul wholesale banking

Nei primi anni del Duemila gli spot di Conto Arancio, il servizio retail della banca olandese Ing Bank, circolavano in tutte le Tv italiane accompagnati dall’inconfondibile canzone “Clint Eastwood” dei Gorillaz come colonna sonora.

In quegli anni Ing era appena arrivata nel nostro Paese. Con il tempo il gruppo olandese non solo si è posizionato fra i primi on line per numero di clienti (1,2 milioni), con una raccolta locale per oltre 15 miliardi di euro, ma ha anche sviluppato altre attività oltre al retail banking e in particolare il wholesale banking.  Oggi la divisione, spiega in questa intervista a MAG Massimiliano Rossi (nella foto), head of wholesale banking di Ing, «contribuisce per circa i due terzi dei profitti di Ing Italia e registra impieghi per quasi 4 miliardi, ai quali vanno aggiunti 4,8 miliardi off balance dati da Rcf (revolving credit facility, ndr) e garanzie». 

Cifre che, spiega Rossi, riflettono le caratteristiche del gruppo, forte di una realtà internazionale solida e di un focus su determinate fasce di mercato (large corporate) e su specifici settori, come le rinnovabili e il real estate, oltre che al project finance. Nell’ultimo anno la divisione ha seguito, nel ruolo di bookrunner, operazioni come l’emissione di bond da parte di aziende quali Snam, Telecom, Saipem e Unicredit e un’emissione obbligazionaria da 6 miliardi da parte della Repubblica italiana.  Questo attivismo fa sì che i ricavi siano in crescita costante: «Negli ultimi sei esercizi sono cresciuti in media del 12% l’anno e hanno registrato un più 20% nel solo 2016», osserva il manager.

Dottor Rossi, i problemi economici e finanziari dell’Italia sono legati a doppio filo con quelli del sistema bancario, ma i vostri dati indicano un rapporto diverso fra voi e il mercato italiano… 
Nei settori in cui operiamo le difficoltà del sistema Italia e di quello bancario hanno meno rilevanza. Il tema ovviamente c’è ma riguarda altre tipologie di attività e altri clienti rispetto ai nostri, come ad esempio la questione del recupero crediti che in Italia è estremamente lungo e farraginoso. 

Nel dettaglio, in quali ambiti opera la divisione wholesale banking di Ing Bank?
Svolgiamo attività di interesse per le imprese, quali corporate lending, project finance, acquisition e leverage finance e real estate finance. Questi prodotti da soli valgono circa 4 miliardi di attivi. Ma siamo attivi anche nel financial markets, nel dcm, nel factoring, nel cash management e nel trade finance.

A quale tipo di clientela vi rivolgete?
Innanzitutto large corporate italiani con fatturato che supera i 250 milioni di euro. Contiamo circa 50 clienti tra i quali ENI, Enel, Telecom, FCA, ERG, Saipem e Snam che vengono affiancati sia nelle loro attività in Italia che in quelle all’estero. Poi ci sono le controllate italiane di grandi aziende straniere, circa 270 clienti, che seguiamo offrendo servizi di varia natura. Ma non solo.

Chi altro?
Lavoriamo con financial Institutions italiane, tra le quali le principali banche italiane e straniere, e le assicurazioni, nonché investitori istituzionali specializzati (società di gestione, fondi internazionali), quali ad esempio F2i, Beni Stabili, Coima.

Da quante persone è composto il vostro team?
Siamo 85 persone, di cui 50 di front office. Tra questi, vorrei segnalare, oltre la metà sono donne.

Quali sono i vostri settori di riferimento?
Innanzitutto le rinnovabili. In questo comparto operiamo da 10 anni e abbiamo oggi oltre 550 milioni di portafoglio. Il primo project finance solare del gruppo Ing a livello globale è stato fatto in Italia nel 2011.

Come vede lo sviluppo di questo mercato in Italia?
Il settore ci ha dato molte soddisfazioni in Italia, in particolare perché la revisione degli incentivi da parte del governo italiano questo non ha impattato il sistema bancario. In alcuni ambiti le opportunità si sono ridotte rispetto a qualche anno fa ed è per questo che stiamo pensando di incrementare la diversificazione nell’attività di project finance.

In quali aree?
Telecomunicazioni, infrastrutture, energy e food&agri, un comparto di grande interesse che abbiamo intenzione di sviluppare.

Quali altri settore presidiate?
L’altro ambito in cui abbiamo una maggiore attività è il real estate finance. In Italia siamo fra i player principali con 2 miliardi di portafoglio divisi in asset class come retail, uffici e logistica. Ma l’occhio di riguardo è per la sostenibilità: attorno al 30% – circa 600 milioni – dei finanziamenti real estate italiani riguardano immobili sostenibili.

E pensate di incrementare il vostro impegno in questo comparto?
Direi di sì, anzi stiamo valutando se limitare l’attività di real estate agli immobili sostenibili. In Italia questo discorso è ancora difficile perché il patrimonio immobiliare non è giovanissimo.

Pensate di aprirvi a qualche nuovo business?
Stiamo valutando una crescita nel settore corporate con l’apertura a una fascia di clienti più piccola. La strategia però deve essere decisa e condivisa a livello globale quindi è ancora presto per dire quali saranno gli effetti per la divisione in Italia. 

Avete mai pensato all’advisory finanziaria?
Forniamo già servizi di advisory in Olanda e altri paesi del network, ma al momento non abbiamo in programma di strutturarci in Italia in questa attività. 

Come vivete la competizione con le altre banche nelle vostre aree di riferimento?
La competizione c’è però la gestiamo facendo leva su alcuni dei punti di forza del gruppo, come la solidità: il nostro CET1 al 14,5% e il rating A ci danno un vantaggio tangibile soprattutto nel mondo delle garanzie. Ma i vantaggi di essere parte di un gruppo internazionale sono molti altri.

Quali ad esempio?…

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