lunedì 17 giu 2019
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Solinas: ai clienti bisogna portare idee

Solinas: ai clienti bisogna portare idee

Distinguersi, offrire qualcosa di diverso e trovare spazi in cui diffondere i propri servizi. Sono regole che oggi, in un mercato spesso saturo di offerte, valgono per tutti i consulenti, da quelli legali a quelli strategici, in generale, ma soprattutto per chi opera in strutture grandi e complesse come le cosiddette Big 4, cioe? KPMG, EY, PwC e Deloitte. E cio? vale a maggior ragione se non parliamo di servizi legati al core business di queste aziende, ossia della revisione, ma di altri come la consulenza finanziaria. Come spiega a MAG Antonio Solinas (nella foto), partner di Deloitte e responsabile del financial advisory, «per trovare il proprio posizionamento in questo mercato i consulenti devono avere un nuovo approccio. Noi siamo passati da una pura logica di “servizio” – ovvero cosa posso offrire io al cliente – a una legata alle necessita? del cliente». Solo cosi?, aggiunge, «sara? possibile andare incontro alle sue effettive esigenze ma anche capire eventuali nuovi spazi di mercato. E, di conseguenza, crescere».

Una strategia che, stando ai numeri, si e? riflessa sui ricavi. Al 31 maggio 2015, stando al bilancio di sostenibilita? del gruppo, da Deloitte Financial Advisory arrivava l’8,5% dei ricavi aggregati di Deloitte Italia, pari a 412 milioni. Quest’anno il peso della divisione e? salito al 10%, una percentuale che, precisa Solinas, «riflette la proporzione globale», su un bilancio italiano in crescita anch’esso del 10%.

Di recente poi nel team, che oggi conta 200 persone, sono stati nominati 4 nuovi soci – portando a 21 il numero totale – fra i quali l’ex UniCredit Andrea Giovanelli, entrato di recente dopo l’uscita da Pillarstone Italy, assieme a Tommaso Nastasi, Umberto Rorai e Matteo Uggetti. Ma l’obiettivo, spiega Solinas, e? crescere ancora di piu?: «Noi lavoriamo per progetti, le risorse entrano da noi perche? portano idee e competenze o perche? sono necessarie in quel determinato progetto».

Di che progetti si tratta, dottor Solinas?
Cerchiamo di capire dove stanno le nuove opportunita?. Siamo a lavoro, ad esempio, sulla creazione di un team che si occupi di fondi alternativi e nuove forme di finanziamento. Inoltre come societa? abbiamo iniziato ad assumere ruoli interni all’azienda, come quello di chief risk officer. Ci stiamo guardando intorno, insomma, l’importante e? crescere e non restare statici.

Riguardo invece ai vostri core business, l’ingresso di un professionista come Giovanelli sembra indicare una chiara scelta verso il restructuring…
Il rafforzamento del restructuring rientra in una piu? ampia strategia a livello globale. Il nostro obiettivo e? essere in grado di offrire tutti i servizi legati alle situazioni di crisi ma anche nelle fasi immediatamente precedenti. L’idea e? quella di iniziare a lavorare con aziende che non sono in una situazione critica ma ci sono vicine e hanno bisogno di un aiuto che possa farle uscire dalle secche prima che sia troppo tardi.

Quante persone si occupano di questa practice?
In Italia il team conta oltre 50 persone e la presenza di un professionista come Giovanelli, che e? stato a contatto con le aziende, ci consente di capire le regole dall’interno, quindi di dare una risposta a chi vuole attivare nuovi canali di crescita, nel caso dell’m&a, o ha dei problemi da risolvere.

Cosa vi chiedono dunque i clienti?
Oggi per sopravvivere le aziende devono crescere, soprattutto in un periodo non ancora fuori dalla crisi come questo. Il problema e? che ci si trova spesso con poche idee su come concretizzare questi piani di crescita. Dagli advisor i clienti vogliono proprio questo: opzioni, soluzioni innovative, proposte di sviluppo esterno o interno.

Oggi in Italia esistono diverse realta? di advisory, grandi e piccole, che si fanno concorrenza sul mercato. Qual e? il vostro valore aggiunto rispetto agli altri advisor?

Non posso fare comparazioni con gli altri, ma posso dirle quali sono le caratteristiche principali che secondo noi ci contraddistinguono. Innanzitutto abbiamo un approccio propositivo. Bisogna andare dal cliente e proporre delle idee, qualcosa di nuovo sul quale si possa lavorare insieme. Per far questo occorrono professionisti esperti, che siano stati sul campo, che abbiano in sostanza la stessa percezione del mercato che ha il cliente. Ed essere specializzati.

A questo proposito, quali sono le vostre aree di specializzazione?
Ci occupiamo da tempo di settori come il real estate – che e? peraltro profondamente legato al restructuring – ma anche di banche e assicurazioni, lusso e consumer business.

Quali altre caratteristiche vi distinguono sul mercato?
Sicuramente l’internazionalita?. Oggi riuscire a gestire operazioni cross-border e? fondamentale, e? diventata un’esigenza di mercato: le aziende che lavorano bene lavorano all’estero o con l’estero. Considerando la nostra organizzazione, questo per noi e? un vantaggio rispetto, ad esempio, alle boutique.

Questo puo? valere per l’m&a, ma nel restructuring?
Qui il nostro valore aggiunto e? legato all’aumento di complessita? del settore rispetto al passato.

In che senso?
Prima il restructuring era principalmente dominato da operazioni di ristrutturazione del debito. Oggi il lavoro e? molto piu? complesso…

 

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