Dentro la due diligence: l’importanza del dialogo con i manager

di nicola barbiero*

Nella precedente occasione ho avuto modo di scrivere come, a mio parere, sia importante approcciare la due diligence qualitativa; skills e attenzioni differenti, rispetto a quelle messe in campo nella fase di analisi numerica, potrebbero essere necessarie per acquisire le informazioni chiave dai membri del team. Se è vero che l’unione fa la forza, ed è il GEFIA nella sua interezza a creare valore, ritengo sia altrettanto importante andare oltre il primo impatto perché, a volte, l’apparenza può ingannare.

Il tavolo attorno al quale si svolgono le riunioni difficilmente ha il dono della parola, ma è proprio in quella sede che l’investitore può capire molto degli equilibri del GEFIA. Come abbiamo visto possono emergere, ad esempio, le modalità di interazione tra i professionisti componenti il team, come queste persone si approccino all’investitore, quale sarà la figura delegata alle relazioni esterne e il leader del GEFIA. Ma, allo stesso tempo, ci sono molte altre questioni che in quella sede non è opportuno emergano: mi riferisco, per capirci, agli elementi caratteriali di ciascun professionista e se questo va d’accordo o meno con il resto della squadra.

In occasione della riunione tra GEFIA e investitore sarebbe decisamente poco opportuno fossero evidenziate queste informazioni, soprattutto se i rapporti non sono proprio idilliaci. È necessario, quindi, cambiare il tavolo cercando di cogliere queste sfumature relazionandosi singolarmente con i componenti della squadra o entrando nel day-by-day quotidiano del GEFIA. All’investitore è, quindi, richiesto di individuare un’ulteriore fase nel processo di analisi: il dialogo con i managers, un momento in cui la sensibilità delle persone fa la differenza.

Ritengo importante che l’investitore abbia ben presente che i propri interlocutori sono dei professionisti, spesso affermati nel loro settore, e come tali non metteranno “in piazza” eventuali difficoltà di relazione interne o i “mal di pancia” che tempo per tempo possono comparire. Per questo motivo, penso, il fondo pensione dove porsi con altrettanta, e forse maggiore, professionalità spostando la partita su un piano più adatto al dialogo e utile ad acquisire le informazioni necessarie. Così l’investitore professionale, nel colloquio con il professionista, dovrà cercare di capire quanto il team si conosce, quanto le persone si fidino l’una dell’altra anche oltre il contesto professionale. Una fase decisamente delicata, questa, in cui chi fa l’analisi dovrebbe cogliere il giusto angolo da cui sviluppare il dialogo, evitando un approccio di “sfida” che possa mettere a disagio l’interlocutore privilegiando, a mio avviso, un dialogo confidenziale, cercando di conoscere la persona arrivando, per questa via, a raggiungere l’obiettivo.

Un esempio su tutti: penso al lunedì mattina di rientro dal weekend quando, davanti al primo caffè della settimana, scambio due chiacchiere con i colleghi sui risultati sportivi della mia squadra del cuore; nulla di intimo o privato, sia chiaro, ma solo un elemento della mia quotidianità che ho piacere di condividere con chi mi circonda o con cui ho un rapporto confidenziale. Sapere la squadra di calcio o lo sport preferito praticato degli altri membri del team è un segnale di effettiva interazione tra le persone che va altro alla sfera professionale, sicuramente necessaria, ma che interessa anche altri ambiti della propria vita e che permette di capire se il rapporto termina con la reciproca stima professionale o c’è un vero e proprio legame di fiducia.

A volte capita che, causa tempi ristretti (soprattutto quando il GEFIA è in fase di fundraising), non si riesca a trovare il tempo necessario per strutturare una fase di colloquio individuale; in questo caso mi è capitato di chiedere una postazione negli uffici della società, così da poter lavorare nelle ore subito precedenti e successive alla riunione con il GEFIA. Opportunità che, gentilmente concessami, mi ha permesso di entrare, seppur per poco tempo, nel quotidiano della società, nel modo in cui le persone si scambiano le informazioni e osservare lo spirito con cui questo si svolge. Penso che valga la pena effettuare questo passaggio in quanto permette un salto di qualità all’analisi consentendo di vivere il GEFIA a 360°.

Un passaggio che ritengo opportuno strutturare non solo con il team interno al GEFIA ma, anche, con i soggetti terzi con i professionisti interfacciano quotidianamente. Aziende target, altri fondi e investitori: un’ecosistema di istituzioni con cui il GEFIA si interfaccia quotidianamente e che può rivelare interessanti informazioni all’investitore.

L’apparenza, a volte, rischia di ingannare, per questo motivo è bene grattare un po’ la superficie per vedere cosa c’è sotto, senza la necessità di entrare in profondità ma per capire se l’immagina che dà di sé il GEFIA è radicata e consolidata oppure è solo costruita per l’evenienza. Un rischio che un investitore istituzionale non può in alcun modo correre e dal quale deve mettersi al riparo.

*Cfo di un fondo pensione negoziale

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