Il come e il perché della due diligence qualitativa

di nicola barbiero*

Come anticipato nella scorsa occasione, con questo articolo vorrei iniziare a condividere alcuni spunti utili (spero) a sviluppare la due diligence “qualitativa”: quella parte di analisi che si propone l’obiettivo di andare oltre i numeri presentati ed analizzati nella prima fase per inserirli all’interno del corretto contesto nel quale si sono sviluppati e darne il giusto spessore con una visione completa del progetto.

All’investitore, con la due diligence qualitativa, è richiesto un passo avanti rispetto all’analisi e verifica dei dati iniziali: l’asset owner dovrebbe cercare di capire il contesto all’interno del quale i valori sono maturati per vagliare, allo stesso tempo, che probabilità abbiano di essere replicati anche nel futuro. In questa fase è necessario, quindi, un diverso approccio; le skills da mettere in campo ritengo siano necessariamente diverse rispetto a quelle utili nel momento della valutazione iniziale: ascoltare il proprio interlocutore e cogliere i messaggi impliciti nella comunicazione fa la differenza.

Un percorso, forse, anche più complesso e strutturato rispetto alla due diligence finanziaria e operativa ma, come sempre, andiamo per gradi. Penso sia utile impostare, inizialmente, un incontro con i manager del GEFIA affinché siano direttamente loro a presentare la società e il progetto.

Sì, è vero, arrivati a questo punto l’investitore dovrebbe già conoscere molto bene il GEFIA e il FIA in fase di raccolta in tutte le sue sfaccettature e, proprio per questo, la presentazione si rivela come un importante occasione di confronto tra due soggetti che padroneggiano il tema permettendo di far emergere aspetti (positivi o negativi) che altrimenti rischierebbero di non essere trattati o non compresi adeguatamente. Ma non solo…

Questo passaggio permette di focalizzarsi sulle modalità di interazione tra i professionisti che compongono la squadra del GEFIA e come questi si approccino all’investitore. Sin dall’inizio, nel momento in cui le persone prendono posto al tavolo della riunione, è possibile cogliere molti elementi che, dal mio punto di vista, è utile guardare con molta attenzione. L’investitore dovrebbe sempre tenere a mente che le persone con cui sta parlando saranno le stesse chiamate ad analizzare i progetti target, andare nelle aziende, valutare gli investimenti e negoziare le clausole contrattuali. Dalla riunione si può capire, quindi, l’approccio che di norma viene utilizzato, la modalità di porsi verso un interlocutore terzo e la forza negoziale dell’investitore nei confronti del GEFIA. Molti elementi che nessun dato sarebbe in grado di far emergere, ma ce ne sono anche molti altri. Dalla scelta dei posti attorno al tavolo, ad esempio, spesso si riesce a capire chi sarà il principale riferimento e chi il leader del team: se questo non fosse chiaro o fosse diverso rispetto a quanto presentato ecco che emerge qualche elemento di attenzione su cui approfondire l’analisi.

Non penso siano necessarie particolari competenze scientifiche nel campo del comportamento umano; il rapporto che abbiamo con le persone che ogni giorno ci circondano e con cui ci relazioniamo, ci permette di maturare le giuste sensibilità per capire lo stato d’animo di chi abbiamo davanti. L’uomo, inoltre, come animale sociale è portato a definire, nelle più diverse modalità, il proprio ruolo all’interno della società in cui si trova, e questo avverrà in ogni occasione: davanti un caffè al bar, in una pizza tra amici, durante le riunioni tra colleghi e nel rapporto con i clienti. In questo senso, quindi, penso sia particolarmente interessante vedere l’interazione tra le persone presenti alla riunione nel corso della presentazione del progetto per poi utilizzare queste informazioni nello step successivo: il colloquio con i singoli manager.

In un mercato fatto di persone, capire i comportamenti e i rapporti tra il team è un elemento che non può mancare nel corso della due diligence, anzi. Questo è il passo che fa la differenza tra i pubblic ed i private markets e proprio per questo non può essere trascurato.

*Cfo di un fondo pensione negoziale

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